Hace poco estuve en el lanzamiento del “Índice de Condiciones Sistémicas para el Emprendimiento Dinámico”. Un estudio que analiza el estado de una serie de factores críticos para el emprendimiento en Latinoamérica y compara estos factores con otros países del mundo.

Uno de los puntos que más me llamó la atención fue el desempeño de Colombia, y otros países de la región, en lo referente a “Capital Social” (o lo que también se conoce como redes de contactos, o redes de confianza). La verdad, deja mucho que desear. Y aunque es cierto que como sociedad hay mucho que necesitamos hacer para crear un ambiente más favorable para crear estas redes, yo estoy convencido que como individuos también hay mucho que podemos hacer. Por eso me decidí a escribir este artículo.

A continuación comparto 5 mitos sobre cómo hacer “networking” que en mi experiencia han demostrado ser falsos. Espero les ayuden.

Hacer “networking” parte de un principio egoísta

Mal haría una persona en pensar en el networking como un vehículo para “utilizar” a otros para lograr algún tipo de objetivo. Para mí, el networking es una manera de crear relaciones en las que dos o más personas se benefician de ese vínculo.

Siempre que estoy iniciando un nuevo contacto pienso en formas en las que le puedo ayudar a esa persona. Puede ser facilitando el contacto con alguien más en mi red, recomendándole un bar o un restaurante, o enviándole un artículo de interés.

Me he dado cuenta que al ofrecer algo de valor a una persona se logra un nivel más profundo de recordación (algo que no se debe subestimar, sobre todo en espacios con muchas personas); y encuentro que es más probable que estas personas me ayuden más adelante.

Por eso también es importante saber y dejar claro qué es de valor para uno. Así como uno está dispuesto a ayudar, hay muchas personas que también lo están. Y entre más explícito sea uno con lo que busca, más probable sea que alguien le ayude a encontrarlo.

Sólo hay que tener siempre presente buscar la oportunidad de “devolver el favor”, a la misma persona o a alguien más – de ahí el principio de “pay it forward”, que funciona tan bien en lugares como Silicon Valley y otros ecosistemas exitosos de emprendimiento.

Las personas más “populares” son los mejores contactos

Un error que cometen muchas personas es enfocar su búsqueda de contactos sólo en personas de alto perfil, bien sea por su cargo o popularidad en algunos círculos. Precisamente por el perfil que manejan estas personas es complicado ir más allá de un contacto superficial con ellas, lo que puede dificultar la posibilidad de avanzar en un objetivo particular a través suyo.

Aclaro que no sugiero ignorar por completo a alguien por tener un alto perfil. Estas personas actúan como nodos en las redes de contactos y pueden facilitar la creación de nuevas conexiones. Pero en mi experiencia, a menos que tenga claro cómo puedo crear una conexión de fondo con este tipo de personas, mi preferencia es dirigirme a alguien más en su círculo que pueda crear un “puente”, o explorar otras opciones.

En más de una ocasión me he dado cuenta que logro más hablando con la persona que está sola en la barra de un evento social, o en una esquina de un salón, que luchando con otros por la atención de una persona particular.

Entre más atención logre, mejores redes voy a crear

Uno de los mitos del networking es que sólo se puede lograr una buena red de contactos si uno es una persona muy sociable y el centro de conversación en cualquier lugar. Falso.

Puede que a alguien con estas características le sea más fácil entrar en contacto con un mayor número de personas. Pero a veces es mejor salir de una conferencia u otro tipo de evento habiendo hecho dos o tres buenos contactos, que con el bolsillo lleno de tarjetas de presentación

Lo importante es mostrarse como uno es y así generar confianza. Si uno es algo tímido, no está de más hacer un esfuerzo por ser abierto y receptivo a otras personas, pero sin dar una falsa impresión de quien uno es. De lo contrario, se corre el riesgo de pasar a ser una de esas personas que aparenta ser muy amigable pero que al final no logra generar la confianza necesaria para crear buenas redes de contactos.

En mi caso, lo más difícil suele ser empezar una conversación, por lo que siempre me ha ayudado tener una o dos preguntas en mente para romper el hielo. Generalmente pregunto la razón por la cual una persona asiste al evento en que nos encontramos o cómo conoce a algún contacto en común (si es el caso).

Hay que hacer contactos tan pronto como sea posible

Otro error común que he visto, y cometido, es no pensar bien en el momento indicado para hacer un contacto.

Antes de iniciar un contacto vale la pena preguntarse si es el momento indicado para hacerlo. De lo contrario se puede terminar cerrando una puerta o “quemando” el contacto. A muchos nos ha pasado que por querer ver a alguien “cuanto antes” no llegamos listos al encuentro y terminamos perdiendo una oportunidad en ese momento, y posiblemente para siempre.

A veces no hay opción y hay que hacer lo mejor en ese instante, pero de ser posible, es mejor tomarse el tiempo para estar seguro de tener algo que mostrar y lograr así aprovechar al máximo esa oportunidad.

Basta con intercambiar datos de contacto

Me parece increíble que haya personas que piensan que con intercambiar tarjetas de presentación ya tienen un nuevo contacto en su red. La verdad es que de nada sirve tener miles de contactos en la libreta de direcciones o en redes sociales si en el momento de querer hablar con ellos no lo reconocen a uno o no le dan la suficiente importancia para ofrecer su ayuda.

Para tener una red efectiva es clave lograr visibilidad, recordación y reciprocidad. Yo intento lograr esto así:

1. Cuando conozco a alguien por primera vez y quiero que sigamos en contacto, busco al final de nuestra conversación acordar una acción, un paso a seguir, con el cual podamos tener un nuevo contacto. Eso puede ser algo tan sencillo como enviar un email al día siguiente confirmando mis datos de contacto o compartiendo alguna información que me haya comprometido a enviar. Es importantísimo no esperar mucho tiempo para hacer esto, ya que con cada día que pasa se pierde la efectividad de esa comunciación.

2. También busco retomar contacto con personas de las que no he tenido noticias por un tiempo. Puede ser enviándoles un artículo de interés, felicitándoles por un logro reciente, o contándoles sobre los últimos acontecimientos en mi vida que puedan ser de su interés.

3. Finalmente, siempre hago lo posible por ayudarle a mis contactos cuando me lo piden, o cuando veo que lo necesitan. Y si soy yo el que necesita su ayuda busco: ser preciso en lo que necesito; incomodarlos lo menos posible; y, devolver el favor de una forma u otra (como lo menciono en el primero de los 5 puntos en este artículo).